Мы используем куки, чтобы сайтом было удобно пользоваться
Хорошо
ЖУРНАЛ COREAPP > Все статьи
Как продавать онлайн-курсы?
Продажа онлайн-курса начинается гораздо раньше, чем вы запускаете первое рекламное сообщение в духе «Купите наш курс сегодня». И раньше, чем вы опубликуете пост в соцсетях о том, что стартует набор. Продажи начинаются с анализа рынка и с понимания портрета целевой аудитории. Подробнее об этом рассказывает Павел Ладохин, email-маркетолог EdMarket.

Этап 1. Анализ
Сложно продавать онлайн-курс гипотетическим людям, о которых вы ничего не знаете. Поэтому первое, что стоит сделать, — изучить целевую аудиторию.

Стоит разобраться:
  • чем занимаются люди, которые придут учиться к вам;
  • какие возражения у них есть;
  • какую «боль» они хотят решить с помощью обучения;
  • какой результат от обучения ожидают;
  • какие бонусы и ограничения (например, близкая дата старта, ограниченное число мест на потоке, скидка, которая действует только пару дней) мотивируют их совершить покупку.

Что стоит сделать на этой стадии?

№1. Создайте 2-4 портрета целевой аудиторииЧем подробнее получатся портреты, тем лучше. Куда проще продавать не абстрактной женщине среднего возраста, а конкретному человеку.
    «Маша, 32 года, не замужем, детей нет. Работает в офисе, до которого добирается 2 часа. Пришла на курс получать новую профессию, но боится, что бросит старое место работы, а новое найти не сможет. Или сможет, но с меньшей зарплатой, а ее и прежняя зарплата не слишком устраивает».
    Чем больше вы знаете про целевую аудиторию, тем лучше понимаете, на каком преимуществе вашего продукта лучше сделать акцент.

    Какие выгоды может искать покупатель онлайн-курсов:

    - рост дохода. Например, пройти обучение новой профессии и получить работу в новой сфере. Или пройти обучение и стать высокооплачиваемым специалистом в своей сфере.

    -экономия ресурсов. Например, ваши студенты хотят научиться выполнять рабочие задачи эффективнее и экономить время.

    -саморазвитие. Студент может проходить обучение, чтобы достичь целей, не связанных с карьерой. Например, научиться быть более гармоничным в общении с близкими.

    -престиж. Иногда обучение для студента — возможность показать себя современным человеком, который постоянно развивается и успевает за трендами.

    -нетворкинг. Иногда студент приходит на обучение, чтобы познакомиться с интересными людьми, сменить круг общения, завязать полезные знакомства.

    Зная, что мотивирует учиться наших студентов, мы можем в рекламной коммуникации сделать акцент на желанной для них выгоде.
    №2. Проанализируйте конкурентов
    Выберите 3-4 конкурентов, которые работают с вами в одной нише. Изучите:

    какая у них продуктовая линейка; с какой целевой аудиторией они работают; какую маркетинговую воронку используют для привлечения слушателей на курсы; о каких ценностях продукта говорят в коммуникации с клиентами; какие дополнительные бонусы предлагают; что есть у вас, чего нет у них.
    Чтобы изучить, как работают конкуренты, очень полезно:


    1) сходить на их бесплатные мероприятия (вебинары, конференции). Там вы увидите, как спикер общается с аудиторией, что говорит о продукте. Очень полезно посмотреть, какие вопросы задает аудитория в чате.

    2) почитать отзывы тех, кто купил обучение, и рассказывает, как оно устроено
    оставить заявку на курс и пообщаться с менеджером по продажам. Никто так хорошо не расскажет вам о преимуществах продукта, как опытный менеджер.

    Изучая конкурентов, определите, чем вы будете от них отличаться. Какое УТП выделит ваше предложение среди других?

    №3. Сформулируйте УТП
    Подробнее на этой теме останавливаться не буду — это вопрос для отдельной статьи. Просто скажу, важно сформулировать для себя и команды понятные ответы на вопросы:
    чем ваш продукт отличается от конкурентов? какую основную выгоду получат ваши клиенты?

    Этап 2. Строим маркетинговую воронку

    Если мы качественно провели анализ, то на этом этапе мы уже знаем:
    • кому продаем?
    • что продаем?
    • чем отличаемся от конкурентов?

    Это знание поможет выстроить маркетинговую воронку, которая поможет познакомить потенциального клиента с продуктом, «прогреть» от первого знакомства с продуктом до покупки.

    Зачем нужна маркетинговая воронка?

    Короткий ответ — за тем, чтобы получить продажи. Потому что прямые продажи в онлайн-образовании работают в очень немногих случаях — например, когда цена обучения не превышает 2-3 тыс. руб.
    Представьте ситуацию. У вас есть курс по ораторскому мастерству, на который вы хотите набрать аудиторию. Вы провели анализ и выяснили, что ваши потенциальные клиенты, например, — это начинающие предприниматели, которые только открывают бизнес и хотят научиться выступать публично. Вы настраиваете рекламное объявление так, чтобы оно было видно представителям этой аудитории, и ведете с рекламы на лендинг курса, где предлагаете купить 2-месячное обучение стоимостью 60 тыс. руб.
    Представим, что вы при этом — начинающий образовательный проект с интересным и качественным продуктом, но без «звездных» спикеров. Одним словом, Гандапас у вас на курсе не преподает.

    Какова вероятность того, что, придя на лендинг с рекламы, потенциальный клиент, который до этого ничего о вас не слышал, купит обучение? Небольшая.

    Гораздо эффективнее система будет работать, если, например, вы:
    - с рекламы пригласите аудиторию на бесплатный вебинар
    - на вебинаре дадите полезный контент и расскажете про платный продукт
    - после вебинара менеджеры по продажам обзвонят участников и помогут сделать выбор.

    Такой тип воронки называется вебинарная воронка. Она — одна из самых популярных в мире онлайн-образования. Давайте посмотрим, из каких этапов она состоит.

    Пример вебинарной воронки

    1. Лендинг бесплатного продукта и вебинар. Вместо него можно приглашать на марафон в соцсетях, онлайн-конференцию, мастер-класс и другие активности.

    2. Бонус за регистрацию на вебинар. При регистрации спрашиваем у клиентов имя, фамилию, электронную почту и телефон. Взамен предлагаем небольшой полезный материал по теме вебинара — например, чеклист, шаблон, интересную статью.
    до вебинара присылаем серию прогревающих писем: письмо с подтверждением регистрации, 2-3 контентных письма (можно рассказать про спикера вебинара, можно поделиться бесплатными полезными материалами), письмо за 24 часа со ссылкой на мероприятие, письма за 6 часов и за час с напоминанием о вебинаре, письмо через 20-30 минут после начала вебинара с мотивацией «почему все-таки стоит присоединиться?»
    смс и автозвонок в день вебинара.

    3. Специальное предложение для участников вебинара. Это может быть скидка, дополнительное обучение в подарок, индивидуальная консультация. Не забывайте ставить ограничения на действия специального предложения. Скажем, скидка действует только 2 дня, а мест на курсе осталось всего три, и одно из них может стать вашим.

    4. Прозвон участников вебинара отделом продаж. Тех, кто записался на вебинар, но не пришел, или не купил, продолжаем прогревать полезным контентом и приглашаем на следующие вебинары.

    Важно понимать, что может пройти несколько месяцев, прежде чем человек, попавший в вашу базу, сделает первую покупку. Это совершенно нормальная история. Настраивайтесь играть вдолгую!


    Опишите задачу, а мы проведем для вас демонстрацию возможностей CoreApp с её решением!