Мы используем куки, чтобы сайтом было удобно пользоваться
Хорошо
ЖУРНАЛ COREAPP > Все статьи
Этапы вебинарной воронки: как работать с аудиторией
Успешно продвигать высококачественный онлайн-проект на рынке через вебинары можно только правильно взаимодействуя с аудиторией до, во время и после вебинара. О мотивирующих элементах и этапах работы с потенциальным студентом курса – в этой статье.
Сложный и качественный образовательный онлайн-продукт стоит дороже среднестатистических онлайн-курсов. Чтобы донести его ценность, создателям нужен дополнительный контакт с аудиторией. Повышать узнаваемость продукта можно через вебинары.

Чтобы достичь видимых результатов от вебинара, многие используют вебинарную воронку, в которой важна поэтапная работа с потенциальными пользователями продукта.

Любое действие – от регистрации до последних шагов к приобретению курса после окончания вебинара – влияет на доверительные отношения с аудиторией.

По вебинарной воронке вы проходите несколько стадий работы с потенциальными учениками: охват, вовлечение, приобретение нового клиента в лице ученика, конверсия и повышение лояльности.

А сейчас расскажем о работе с участниками вебинара на каждом этапе воронки.
    Алгоритм работы

    Приведем 5 этапов взаимодействия с аудиторией:

    1. Регистрация.

    Страница регистрации имеет заголовок, вовлекающий целевую аудиторию и четко очерченный список преимуществ от просмотра вебинара. Часто на ней размещают видеоролик с вводными и представлением спикера и интригующим вопросом.

    Далее, регистрируясь на вебинар пользователи оставляют контактные данные и получают лид-магнит, приглашение в чат-бот или просьбу оставить номер телефона для СМС-оповещения. Система собирает базу подписчиков, с которой потом и ведется работа. Потенциальные клиенты попадают в цепочку e-mail рассылок или в список получателей сообщений чат-бота.


    2. Напоминание о мероприятии.

    Идеальный вариант – вести работу по нескольким каналам, чтобы охватить большую аудиторию. В зависимости от бюджета работу с потенциальными участниками вебинара можно выстроить посредством:
    email-рассылки(при наличии ограниченного бюджета)


    Последовательная цепочка писем доводит аудиторию до вебинара.
    email-рассылки, СМС-оповещения, чат-ботов(при наличии большого бюджета)

    Цепочка работает при необходимости привлечь большое число участников к масштабному мероприятию с популярными спикерами.
    3. Проведение вебинара.

    От успешности вебинара зависит дальнейший уровень конверсии. Основные ступени при проведении вебинара:

    1) Завладеть вниманием слушателей.
    2) Доказать свою экспертность.
    3) Найти и осветить «боли» целевой аудитории.
    4) Представить продукт.
    5) Рассказать продающую историю клиента и продемонстрировать решение проблемы с помощью продукта.
    6) Взаимодействовать с аудиторией. Ответить на вопросы.
    7) Представить предложение по продукту.Подробнее об этом можно прочитать в нашей статье про продающие вебинары.

    4. Так называемый «дожим» потенциальных клиентов.

    Инструмент – рассылки по выбранным ранее каналам, через которые приходили приглашения. По совершению целевого действия аудитория делится на три сегмента:
    Был на вебинаре, но не купил онлайн-продукт
    ✓ Выясните причину и отработайте возражения посредством рассылок.

    ✓ Включите в рассылку опрос и спецпредложение со скидкой на продукт на ограниченный срок.

    ✓ В последний день спецпредложения напомните об истечении срока спецпредложения.
    Был на вебинаре и оформил покупку онлайн-продукта
    ✓ Свяжите участника с менеджером, который ответит на вопросы и поможет сориентироваться в дальнейших действиях.
    Не был на вебинаре и не купил онлайн-продукт
    ✓ Разошлите напоминания о записанном вебинаре или повторной трансляции и возможности оставить заявку на сайте.

    ✓Не присылайте ссылку на запись вебинара, не поместив его на лендинг с дополнительным предложением по продукту с возможностью покупки – просмотр записи не принесет пользы.
    Важно: иногда участие в вебинаре без возможности посмотреть запись повышает уровень мотивации аудитории прийти на вебинар сразу – вы демонстрируете исключительное право участников и подчеркиваете уникальность возможности. Также работает система с ограничением срока действия записи.
    5. Повтор вебинара.

    Повтор вебинара подходит для общения со вторым сегментом аудитории – теми, кто хотел посетить вебинар, но не смог прийти. В отличие от живого вебинара, который проводится единожды, сохраненную запись можно переформировать в автовебинар и проводить несколько дней. Для эффективности автовебинара нужен модератор, который сможет коммуницировать с участниками чата и контролировать техническую часть, исключая сбои.

    Этот способ взаимодействия требует дополнительных затрат, но его преимущества – почти абсолютная автономность и увеличение уровня конверсии. Для его эффективности под автовебинар создается автоворонка – отдельный лендинг с призывом к покупке путем нажатия кнопки и автоматизированная система оповещения.

    Оценка качества вебинарной воронки

    Для объективной оценки результатов взаимодействия с потенциальными и действующими участниками вебинара проведите сквозную аналитику получившейся вебинарной воронки.Основные показатели при оценке результатов:

    Market – рынок любых потенциальных пользователей курса.

    Reach – потенциальные пользователи, которые уже прошли несколько этапов воронки

    MQL (Marketing Qualified Lead) потенциальные пользователи, которые с большой вероятностью воспользуются курсом.

    SQL (Sales Qualified Lead) потенциальные пользователи, которые находятся на финальной ступени к приобретению курса.

    Opportunity – пользователи, которые оставили контактные данные и заявили о желании приобрести курс.

    Clients – пользователи, непосредственно оплатившие курс.

    Больший процент пользователей в категории Opportunity и Clients показывает эффективность процессов вебинарной воронки.

    Важно:

    ✓ Показатели эффективности процессов нужно анализировать не только с учетом последней недели или месяца, но и сравнить их с данными за идентичный предыдущий период. Так будут видны рост или снижение конкретных показателей спустя время – станет понятно что нужно улучшить.

    ✓ Учитывайте конверсию на каждом отдельном этапе воронки, анализируйте где конверсия ниже. Выстройте гипотезу что нужно изменить на этапах с низкой конверсией для получения лучших результатов и протестируйте свою гипотезу.

    Вывод: через вебинарные воронки можно упорядочить процессы привлечения учеников и упрощать потенциальным студентам путь к вашему онлайн-продукту.
    Дополнительные источники по теме:

    1. О создании вебинара на курсе читайте в этой статье.
    Экспериментируйте и создавайте свои вебинарные воронки!
    Хотите создать свою вебинарную воронку и оценить ее результативность на базе CoreApp?
    Регистрируйтесь на платформе и запросите консультацию нашей команды!