Мы используем куки, чтобы сайтом было удобно пользоваться
Хорошо
ЖУРНАЛ COREAPP > Все статьи
Как собрать воронку для онлайн-школы
Воронка продаж — это путь, по которому пользователь идет от знакомства с вашим продуктом до покупки. У нее есть 4 ступени: знакомство, интерес, желание, действие.

Например, вы увидели рекламу сока (знакомство), и вас насмешил ироничный слоган (интерес). Потом вы увидели сок на витрине в магазине (желание) и купили его (действие). Но не все, кто видел рекламу, дошли с этим соком до кассы — на разных этапах люди «отваливались». Кто-то даже у витрины — например, потому, что рядом стоял другой сок, проверенный и любимый. Именно это и называется «воронкой» — из многих, кто начал путь, до конца дошли единицы, воронка сузилась.

Задачи воронки продаж:

  • Понять, где слабое место вашей маркетинговой стратегии. Благодаря воронке вы сможете выявить, на каком из 4 этапов уходит большинство клиентов, и проработать ошибки.
  • Снизить траты на новых клиентов и удерживать тех, кто уже контактировал с вами. Если человек положил товар в корзину, но не оплатил — подтолкнуть его до покупки гораздо проще, чем найти «холодного» пользователя и провести по воронке с самого начала. Можно предложить «теплому» клиенту скидку или просто прислать напоминание.

4 этапа воронки

Знакомство. Как правило, первый контакт происходит через рекламу (реже клиент видит ваш продукт у кого-то из знакомых, т.е. знакомство происходит через «сарафанное радио»). Реклама бывает разной: таргетированной, у блогеров, через листовки, ТВ… Здесь вы охватываете очень много людей, и далеко не все из них дойдут до покупки. Чем точнее вы выберете канал рекламы и аудиторию, на которую будете ее запускать, тем лучшего результата достигните.

Интерес. Теперь человек захотел больше узнать об увиденном продукте. Потенциальный клиент переходит на ваш сайт, читает мнения тех, кто уже воспользовался продуктом, советуется со знакомыми, сравнивает продукт с аналогичными предложениями на рынке. Некоторые могут листать сайт просто от скуки, кто-то — потому что вы попали в его боль, и он уже почти готов купить. Если пользователя все устроило — он движется по воронке дальше.

Желание. Человек осознал — он хочет то, что вы ему предлагаете! Кстати, хорошая маркетинговая стратегия может пробудить это желание даже у тех, кто 5 минут назад не знал, что ваш продукт существует в принципе. Если пользователя устроила информация на лендинге, отзывы клиентов — он готов купить. «Желающих» людей еще меньше, чем «заинтересованных».

Действие. Это может быть покупка, заполнение формы с контактными данными, регистрация, подписка — то, на что была нацелена ваша воронка. Процент людей, которые совершили это действие, от общего числа увидевших рекламу, называется конверсией.


Как создать эффективную воронку

Чтобы конверсия была выше, необходимо увеличивать охват среди той аудитории, которая потенциально готова стать вашими клиентами, и анализировать все этапы. В целях экономии времени для более важных задач — аналитики и работы со стратегией — при решении рутинных задач можно использовать чат-бота.

Визуально чат-бот выглядит как обычная переписка с живым человеком в соцсети или мессенджере (во Вконтакте, Фейсбуке, Вайбере, Телеграме и т.п.). Разница в том, что на самом деле клиентам отвечает робот по заданным вами правилам. Хороший бот способен взять на себя множество задач: техническую поддержку, помощь с выбором продукта, рассылку напоминаний, писем, он может даже вести запись на курс или марафон. Такого бота легко создать в Salebot и встроить его в нужный вам мессенджер или соцсети. Например, робот способен собирать контакты пользователя в корректном формате, заносить их в базу, а потом рассылать напоминания.

Подробнее о создании бота можно прочитать в инструкции ниже.

0. Скачайте шаблон
1. Зарегистрируйтесь на сайте
2. Зайдите в ПРОЕКТЫ и нажмите кнопку СОЗДАТЬ ПРОЕКТ
3. Напишите название бота/проекта,
введите промокод VSELENNAYA (он дает премиум доступ на 7 дней),
жмите кнопку ГОТОВО
4. В меню слева заходите в раздел РЕЗЕРВНАЯ КОПИЯ
5. Внизу страницы загрузите файл с шаблоном
6. Далее следуйте по текстовым подсказкам на поле с воронкой, последовательно сверху вниз.
    Если вы выбрали вариант использования чат-бота для создания воронки продаж, то, благодаря интеграции чат-бота на COREAPP, вы сможете быстрее и проще его подключить.
    Анализ ЦА

    Привлекать клиентов можно через соцсети, таргет, контекстную рекламу, блоги, тематические сайты. Используйте сарафанное радио — рассказывайте друзьям, просите о репостах. Подумайте, в подписках у какого блогера или телеграм-канала обитает ваша целевая аудитория, и купите там рекламу.

    Продумайте схему воронки

    Здесь важно подумать, где вы будете контактировать с потенциальными клиентами, куда поведете их далее, как вернете «отвалившихся» — с первого раза не покупают многие. Не забывайте трезво оценивать свои силы. Если не уверены, что будете способны отслеживать каждого потенциального клиента вручную, лучше подключите чат-бота.

    Сделайте посадочную страницу (лендинг)

    Это сайт-одностраничник, где вы знакомите клиентов с продуктом и призываете совершить целевое действие. Его роль могут играть страницы во Вконтакте или Инстаграме. Опишите там достоинства продукта, снимите возражения, разместите отзывы.

    Часто на лендинге размещают CTA — подписаться на мессенджеры. Вы можете вести переписку в них самостоятельно или нанять сотрудника, но немало времени вам сэкономит чат-бот, который способен адекватно ответить на большинство первоначальных вопросов клиентов. Если пользователь зарегистрировался через чат-бот, вы в любое время можете перехватить разговор и вступить с человеком в личную переписку.

    Предложите лид-магнит

    Лид — это клиент, а магнит — то, что его может привлечь. Лид-магнит нельзя продавать за деньги, и (важно!) он должен быть качественным, ведь это тестовый вариант вашего продукта. Например, при продаже курса подарите бесплатную методичку по теме, где демонстрируете свою экспертность.

    Лид-магнитами могут быть: мини-курс, марафон, гайд, вебинар, методичка, первый урок курса. Чтобы разослать лид-магнит, соберите у аудитории контакты — они пригодятся вам для дальнейшей рекламы.

    Анализ этапов

    Чтобы убедиться, что воронка максимально эффективна, вы должны отслеживать результат на каждом из этапов. Слабые места нужно постоянно корректировать. Для понимания, где в воронке неполадки, расставляйте utm-метки — кусочек кода в электронном адресе страницы, который дает информацию, откуда пришел пользователь. Также аналитика помогает понять, что отпугивает людей — цена, качество лендинга и т.п.

    Отредактируйте «слабые места»

    Предела нет ни совершенству, ни улучшению воронки продаж. Запускайте новые креативы в таргет, меняйте количество экранов и структуру лендинга, предлагайте разные лид-магниты и акции, гоните трафик с разных ресурсов. Даже небольшая скидка порой дает потрясающий результат. Помните, что клиент может отвалиться даже потому, что ему ответили недостаточно быстро — желательно делать это в течение 15 минут.

    Если же потенциальному покупателю пришлось ждать ответа больше часа, а то и суток — считайте, вы потеряли деньги. Чтобы сохранить здоровый сон, нервы и бюджет, можете использовать чат-бота, который оперативно и емко будет писать клиентам в любое время дня и ночи без выходных.

    Не отпускайте «теплых» клиентов

    Пользователи, которые были почти готовы купить, но почему-то передумали — бесценный ресурс. Те люди, кто оставлял вам свой адрес для получения лид-магнита, клал товар в корзину, но не оплатил — уже знакомы с вами и в какой-то степени доверяют.

    Напоминайте о себе, шлите полезную рассылку, предлагайте скидки. Главное — не переусердствуйте, иначе ваши письма будут отправляться прямиком в спам. Заниматься такой рассылкой вручную — бессмысленная трата ресурса, поэтому настройте чат-бота, который может вести пользователя по всей воронке. Робот будет предлагать «товары, с которыми покупают», сопутствующие вебинары, возвращать пользователя, который отвлекся на любом из этапов продаж. Также хороший ход — отправлять клиентам поздравления с днем рождения и персональные предложения.

    Важно:

    • На старте используйте бесплатные каналы продвижения, чтобы понять, насколько востребован ваш продукт.
    • Ищите потенциальных покупателей на тех ресурсах, где есть целевая аудитория.
    • Используйте лид-магниты для сбора контактных данных — продавать «теплой» аудитории проще, чем проходить все этапы с нуля с «холодной».
    • Анализируйте каждый шаг в воронке и тестируйте новые гипотезы.
    • Чтобы сделать хорошего чат-бота, заранее продумайте его логику и пропишите на бумаге или в Mind map. Нужно продумать функции, варианты взаимодействия и время отправки сообщения.
    Опишите задачу, а мы проведем для вас демонстрацию возможностей CoreApp с её решением!